Nel panorama in continua evoluzione dei mercati, una strategia vincente, per una PMI, sta nel comprendere la propria nicchia, avendo sviluppato uno studio attraverso la complessa rete di comportamenti, preferenze e richieste dei consumatori.  

Proporre il proprio prodotto a un pubblico molto ampio è un errore strategico che tante PMI fanno, e, a meno che l’ azienda non abbia tra le mani un prodotto innovativo mai esistito in precedenza, come la ruota, è molto difficile che venga notata e riesca a scalare il mercato rapidamente. 

Entrando in una nicchia ci si differenzia rapidamente dalle aziende che cercano il mercato di massa.  E’ meglio non competere con grandi nomi e concentrarsi su un prodotto o un servizio di alto livello, studiare a fondo il proprio settore, individuare un bisogno poco soddisfatto per proporre una soluzione o un prodotto vincente.

I mercati di nicchia sono, di fatto, segmenti specializzati all’interno di un mercato più ampio, in cui le esigenze e le preferenze dei consumatori sono molto specifiche. I mercati di nicchia non sono definiti solo dai dati demografici, ma anche dalla psicologia e dal vissuto del consumatore.  Non sono solo definiti da età, sesso o posizione sociale, ma soprattutto da valori, interessi e passioni. 

La ricerca approfondita è la chiave per avere successo.   Usare gli strumenti di ricerca di mercato, i sondaggi e l’analisi della concorrenza per mappare il panorama e trovare dati utili a comprendere le tendenze, il comportamento dei consumatori e le tecnologie emergenti.    E concentrarsi sul soddisfare le esigenze specifiche del cliente chiedendosi “cosa c’è di unico e avvincente nella mia idea ?”

Un consiglio è definire con precisione il cliente tipo, disegnarne le caratteristiche. Creare customer personas dettagliate è come creare i personaggi di una storia.   Coniuga dati demografici, psicografici e comportamentali in una rappresentazione del cliente target.            

E’ una parte importante e sono necessarie molte ore di brainstorming, interviste a potenziali clienti e lo studio dei social media, per costruire il personaggio ideale (il nostro cliente tipo, la customer personas).

Bisogna testare il mercato prima di effettuare qualsiasi investimento. Utilizzare la pubblicità online come Google Adwords e gli annunci di Facebook per verificare la validità delle offerte di prodotti rivolte ad un gruppo selezionato e preciso di potenziali clienti.

Non significa solo sapere chi è il cliente tipo, bisogna saper anche parlare la sua lingua e tradurre i valori e i vantaggi del marchio in qualcosa che tutti all’interno del gruppo target possano comprendere.

La personalizzazione è la chiave per creare connessioni significative. Sviluppare contenuti su misura, offerte di prodotti e campagne di marketing mirate. Nei mercati di nicchia non esiste una taglia unica, saper interagire è determinante.

Stabilire fiducia e autorità è fondamentale. Creare contenuti penetranti, informativi e coinvolgenti che affascinano il pubblico di nicchia dell’azienda. Lo storytelling è un’altra chiave di successo.

Attraverso blog, video, podcast e social media, condividere preziose informazioni e soluzioni su misura per le esigenze del cliente tipo. Contribuire gratuitamente all’informazione aumenta la fedeltà dei propri clienti, oltre ad essere riconosciuti come autorità leader di pensiero del settore. 

I mercati di nicchia sono remunerativi perché si indirizzano a gruppi di clienti simili, costruire e coltivare questi gruppi è una forma d’arte.   Interagire col pubblico, rispondere ai commenti e partecipare alle discussioni, studiare attivamente il feedback dei clienti rispondendo alle loro domande, crea un senso di appartenenza e lealtà.      Queste gruppi di clienti fedeli diventano poi risorse preziose per approfondimenti di mercato e forniscono idee per il miglioramento dei prodotti.

Capire la nicchia di mercato è un lavoro continuo. Il mercato si evolve, le preferenze dei consumatori cambiano ed emergono nuovi concorrenti, per cui bisogna tenere sotto controllo le tendenze del settore, conducendo sondaggi regolari e analizzando a fondo  i feedback dei clienti.

Rivolgersi ad una nicchia presenta anche altri importanti vantaggi economici e finanziari.      Come ridurre i costi di marketing, pubblicità e promozione. Pubblicando campagne mirate a specifiche esigenze del proprio pubblico invece di spendere risorse in iniziative promozionali più ampie.  E utilizzando canali specifici rivolti al target, come ad esempio Facebook, invece di fare pubblicità su riviste di grande respiro. O con canali più diretti. come campagne di email marketing.

O ridurre la concorrenza. La specializzazione rende unici. Pochi conflitti su prezzi. E difficoltà di ingresso per altri.

Poi la creazione di un’attività in un mercato di nicchia può portare ad un margine di guadagno maggiore per prodotti o servizi. Il rapporto tra domanda e offerta, soprattutto per coloro che sono pionieri di un nuovo settore industriale, può essere altamente redditizio.

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Bisogna infine ricordare alcuni elementi chiave quando si cerca di individuare e dominare un mercato di nicchia :

I clienti devono essere facilmente identificabili: i potenziali clienti facili da individuare sono un segno distintivo di una buona nicchia aziendale. Se non si possono inserire in un segmento identificabile, è difficile costruire un piano aziendale.

I clienti devono essere facilmente accessibili: i potenziali clienti devono essere facili da raggiungere. Non ha senso avere una nicchia per un mercato in un altro continente.

Meglio rivolgersi ad un mercato  sottoservito o trascurato: molti mercati diventano saturi di piccole imprese o start-up. Ma una nicchia aziendale è buona se ci sono pochi competitors.

Un numero di clienti potenzialmente ampio in prospettiva. Il mercato potenziale per qualsiasi azienda deve avere le dimensioni e la massa tali da giustificare l’investimento necessario per entrarci.  

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Ci sono esempi di mercati di nicchia in tutti i settori.

Ad esempio nel settore moda ci sono aziende esperte di abbigliamento per bambini e dentro a questa area ci sono aziende esperte in abbigliamento per neonati. In questa nicchia ci sono ulteriori specializzazioni : Ad esempio un’azienda negli Stati Uniti (Diapers) ha creato un servizio specialistico di consegna pannolini e altri accessori in tempi rapidissimi, ed è stata in seguito acquistata da Amazon per milioni di dollari.

Il settore animali domestici è enorme. Ma ci sono anche settori di nicchia, come servizi di collari con GPS o persino di abbigliamento personalizzato per animali da compagnia con scritte personalizzate col loro nome.

Sicuramente nel settore food un’azienda specializzata in prodotti per vegani può essere in questo periodo molto gettonata,  così come nel settore viaggi un tour operator specializzato ad esempio in turismo religioso o sportivo.

Chi scia conosce sicuramente il marchio Reusch, azienda di Bolzano che produce guanti da sci.  Non si occupa di guanti in genere, ne di abbigliamento da sci, ma di guanti da sci esclusivamente, di cui è leader mondiale.

Gli stessi blogger devono rivolgersi ad un mercato di nicchia: blogger di moda sono tanti. Essere l’esperto di una nicchia, ad esempio di abbigliamento sportivo, o ancora meglio di una sottonicchia, come prodotti tecnici per triathlon e bici, porta ad essere riconosciuti come un’autorità di prodotto, ed ad essere seguito dagli appassionati.